Saber decir que no: cuando el mercado te percibe como un yesman

          El otro día estuvimos conociendo la manera de pensar y vivir los negocios de Mariano Delpech, co fundador de CEO & Entrepreneur de BLIK y GoodMeal. Fundador también de MuvPass, compañía deportiva chilena que fue adquirida el año 2020 por ClassPass, plataforma de entrenamiento físico y bienestar estadounidense. 

 El caso es que personalmente captó mi atención una temática de la cual nadie habla mucho y que a mí me parece una inspiradora lección de integridad. 

Mariano dijo:

“Identifico rápidamente si un negocio ha madurado, cuando sabe reconocer su tipo de cliente y es fiel a eso. No así otro que mantiene un circo para tener contentos a esos clientes que logró conseguir” y no quiere soltar. 

Esto es decidor, y determina si la empresa persigue una visión a largo plazo o si por el contrario, acepta lo que venga para “hacer caja”. Trabaja para una satisfacción de corto plazo. Las consecuencias que genera llegan tarde o temprano; comienzas a desperfilar, tu identidad como marca se diluye. Pierdes credibilidad cuando el mercado te percibe como un yesman.

Tener una visión a largo plazo; alinearte con los valores y misión de tu marca

Como primera cosa, autodefinirse. Identificar cuál es el problema que quieres resolver y lo que te diferencia de la competencia, tener clara la propuesta de valor.

Y volvemos a la honestidad, reconocer tu tipo de cliente no es simplemente atender al target que me de mayor rentabilidad, es además considerar que con esa persona podrías construir una relación comercial duradera en el tiempo, por lo tanto existe un asunto valórico sobre la mesa. Se generan confianzas, nace una fidelidad real, honesta.  En palabras de Mariano Delpech:

Es mejor escoger un cliente que “no es tan rentable, pero que es operativamente mucho más manejable y que es mucho más escalable también”. 

Cuando estamos al mando de una compañía, pequeña o grande, hay que tener un foco claro y debemos saber discriminar. Siempre habrán problemas, pero discriminar es escoger qué problemas quiero tener. 

La renuncia es parte del proceso de la vida. Es algo natural, porque todos estamos obligados a elegir en qué y en quién invertimos nuestro tiempo y esfuerzo. Por lo demás, soltar deja espacio para lo nuevo.

“Hay un sutil arte de que las cosas te importen un carajo. Y aunque el concepto pueda parecer ridículo y yo suene como un patán, hablo, en esencia, de aprender a concentrarte y priorizar tus pensamientos de manera efectiva: cómo elegir lo que vale para ti y lo que no te importa, con base en tus finamente pulidos valores personales. Esto es en extremo difícil; lograrlo requiere una vida de práctica y disciplina.”

Manson, Mark. “The Subtle Art of not Giving a F*Ck” 

Julián Larrea aportó con algo que no puedo dejar pasar. Una manera de dar la negativa con mayor diplomacia: 

“Decir que no y referir al cliente al lugar donde encuentre lo que busca. Decir que no, va de la mano de una recomendación. ”